农民伯伯：瞄准农业产业利益分配 一年流水达12亿

2019年4月21日，多多农园首站落户云南保山，探索惠及农村农民利益的统一长效机制，从产业链上确保农民的根本利益。中国农业大学李小云教授当时评价说，“30年的农村扶贫历程里，我第一次看到有企业瞄准了农业产业利益分配、农村人才留存等核心问题，这个模式如若成功，将推动很多农村发展方式发生转变，形成伟大变革”。

巧了，农民伯伯也是这么做的。

农民伯伯成立于2015年，这是刘易战第二次创业，创业前的他在纵横非凡从事农产品销售相关工作，项目当时被中华医院集团（CHI）追加投资3000万。

公司服务农民板块欠缺是遗憾，出身农民是情怀，新闻中由8元一斤变成5角批发，身价暴跌的滞销农产品是给创业的勇气。

管理近4500家农村电商服务站，农民伯伯如何“站”住脚

钱钟书先生《围墙》中有一句脍炙人口的话语：墙内的人想出来，墙外的想进去。稍微改动就可以生动形象描绘当代人的生活追求，即城里的人想出来，城外的想进去。

人口的流动、城市消费饱和等城市化特点让淘宝、京东、拼多多等电商巨头纷纷进军和布局农村市场，立足增加大牌电商的乡村本土气息；一方面是移动通信和消费升级下的村民积极“触电”，渴望跟上现代化发展步伐，因此催生出一种“农产品上行，工业品下乡”的友好合作局态。

目前，作为门面担当和乡村生活委员，“站”在农村服务的分为三种：一种是政府建设的商业超市和村委会，一种是企业和省商务厅合作的淘实惠、村鸟等，最后是淘宝、邮政等民营企业建设的农村淘宝、邮乐购、农粮驿站等线下服务网点。

对比国家建设的商超和民营企业阿里的农村淘宝，前者在政策支持和稳定的补贴下依靠快递代收和水电费代缴勉强维持经营，运营模式单一、盈利少、信息化程度低等问题不断侵蚀客单流量；后者依靠巨头品牌效应挤掉部分小服务站，但站点重复边、农民积极性差等难题困扰也使得巨头只能边教边学边买卖逐步打开农村市场。

“城市套路深，农村路更滑”农民伯伯创始人兼CEO刘易战向猎云网说道，服务站也是一个生意，做生意得先有盈利。早在项目启动之前，他在为期八个月农村调研中就发现，一方面农村用户对线下网点信仁度低而使用少、直接带来服务站盈利少而服务积极性差的恶性循坏，因此让线下网店盈利就成为了当时第一解决的要痛。

在此基础下，农民伯伯通过加盟以及合作的形式拉拢线下服务网点，同时整合资源为赋能盈利，接入保险、贷款等金融服务，将线下网点打造成为一个集传达政策、线上下采购销售、物流、村民信息化管理、信息交流发布以及惠民便民购物的综合性服务中心，使得农村电商服务站点建设从“一村多站”向“一站多业”转变，叠加业务让站点从“惠民”“便民”向“富民”转变。

如今，农民伯伯通过加盟合作或者自营的农村电商服务站线下网店多达4500个，服务内容多达30种，站点平均收益增加3000元/月；同时与农业银行、信用社、中国移动、中国人寿、国家电网等20余家机构达成战略合作。

一个月交易流水2亿，农村电商靠谁来做？

2019年2月，第43次《中国互联网发展状况统计报告》显示，截至2018年12月，中国农村网民规模为2.22亿，占整体网民的26.7%。

在对农民的称呼中，有一部分最先接触网络并怀有积极态度、主动接受电商销售知识的人被称为“新农人”，但他们却是刘易战最不敢相信的人。

“电脑都不懂用，连开机都搞不清楚在哪，我当时都傻了”他介绍道，虽然农村网民规模有所提高，但文化程度仍然限制农民熟练操作手机电脑，即使小部分农民可以通过平台进行销售，但对电商运营管理、支付结算以及售后的处理能力有限，一旦销量增大，生产供量和质量能否保证都是个问题。

因人而异和因地制宜，是农民伯伯通过实战经验和网点服务总结得出乡村电商可持续发展战略。

因人而异，细化电商角色。农民伯伯合作中国农业网、北京农科院等院校网站提供农业相关的信息和技术服务，建立网络学院，开通电脑操作、品牌打造、网红电商广等多达100种课程，同时参股高端农用无人机制造。一则对为覆盖区域有触电精神的农村用户进行培训教育，二是通过提供品种更新、市场营销、种养殖技术、劳动力就业等信息服务吸引部分触电不敏感用户，力争覆盖所有农民受众。

供应链上，整合多方资源打通种植—派送—仓储分配—加工—销售等产供销环节，不断降低中间流通环节，最大利润让利给农村用户；通过专属的工业品下乡“笨土猫”网络自动分单电子商务平台，可实现2小时城区到户，4小时到村的送货速度，配送覆盖80%的自治村；同时以多做多得的市场奖励，充分发挥线下网点熟人经济的销售体系，优化管理提高服务质量。

在销售后端，平台通过培养网红带货的新零售方式拓展销售体系；同时还设立线下自营门店，一是通过爆品打造、品牌营销等方式不断发挥农特产品本土优势；二是引流用户到店消费，真正让不懂网的用户也能体验电商的带来的便利。

因地制宜，把利益留给农民。互联网电商的作用不仅仅在于卖出去，而且还是能够卖得更好。农民伯伯在个别市县运营中也得到政府部门的支持合作，使得项目在农民数据收集以及管理方面快速推动。

在“智慧三农”大数据综合展示平台的推动下，平台可以为农民提供土地资源、种植品种技术、市场需求等信息，同时发展起订单式农场、按需生产、土地合种等多种智慧农业种植方式；同时通过政府为人员结构管理、土地使用面积管控、养殖分析判断、家庭收入分配等数据服务购买，实现盈利。

此方式先后得到了湖南、青海等多地的成功验证，目前农民伯伯服务模式已经遍布湖北、重庆、深圳等13个市县设立分支，帮扶5万名贫困户，覆盖2000多万人群，拥有5000余名农村电商与信息化工作人员，去年累计销售额超12亿元。

7亿农村用户，政策红利下竞争何时熬出头？

今年的中央一号文件指出，“大力建设具有广泛性的促进农村电子商务发展的基础设施，鼓励支持各类主体市场创新发展基于互联网的新型农业产业模式，深入实施电子商务进农村综合示范，加快推进农业流通现代化”。各级政府积极出台相关建设意见、扶持政策和优惠措施，推动政府、金融机构、社会组织，提高电子商务经营者的创新意识和创业积极性，宣传先进案例，鼓励农民发展农村电子商务。

自2015年开始，农产品电商相关的创业项目超过4000个，阿里和京东也在发力农产品电商。农村电商遇上乡村振兴和扶贫主题，众多政策资源的偏爱也使得农村电商成为不断发展的消费蓝海。其中不少企业纷纷下海，除了部分大品牌企业得以上岸，小企业都一一被吞没。

据商务部发布的《2018年中国网络零售发展报告》显示，2018年，农村地区网络零售规模仍在不断扩大，全国农村网络零售额达13679.4亿元，占全国网上零售额比重提升至15.18%。其中，全国农产品网络零售额达2305亿元。

农民伯伯目前已开通商城、直营店、物流配送站、团购、抢购、特色馆等频道，产品涉及各地特产、米面粮油、生鲜、零食坚果、茶叶酒水、保健品等全国1.5万余个农特产品，拥有6000多个卖家，60万多注册买家。

技术优势和高用户粘性，是农民伯伯的发展壁垒所在。技术升级结合优化的电商体系，农民伯伯也不断加强与上下游企业的合作，目前已经控制7、8家产商，通过稳定农产品源头和工业品供应等方式来保障基础用户需求。盈利上已经摸索并形成农产品电商平台销售、自由品牌销售、服务利润等多种盈利模式，并与今年走向正向收益。

创业路九死一生，其路漫漫其修远兮。目前农民伯伯遇到的困难：

第一，竞争对手的品牌资源。相对于淘宝、邮政等做下沉服务电商的大型企业，农民伯伯的品牌影响力还是有限，只能依靠完善服务功能和扩展盈利渠道来获得用户支持，同时加强品牌建设；第二团队建设人力不够，电商化程度低。虽然团队人员达300人，但五分之一为技术人才，以三个月18个人员覆盖一个县的速度，市场拓展人力方面需求较大，且大多数人员的文化程度低导致执行效率低。

对此公司还开发了网络培训学院和针对内部的PC+APP+微信小程序三合一体的办公系统，全国所有成员企业可通过内部办公系统进行交流、管理及工作上报。

融资方面，农民伯伯先后获得中国国新集团、启迪之星等融资，资金多达1500万元，未来公司计划出让10%股权进行A轮融资3000万，资金主要用于广西、云南、贵州、福建四个省级市场的开拓以及公司内部管理及运营升级。